Sommige ondernemers beginnen hun bedrijf met een ondernemingsplan, waarvoor ze een marktonderzoek gedaan hebben, en waarin precies staat omschreven wie hun doelgroep is. De meeste ondernemers, beginnen gewoon hun bedrijf. En vooral bij beginnende therapeuten en coaches zie ik dat ze vaak iedereen tot hun doelgroep rekenen.

En aan de ene kant snap ik dat. Je hebt een geweldig product of dienst waarmee je cliënten geholpen zijn, dus dat wil je aan zoveel mogelijk mensen aanbieden.

Maar als je iedereen als je doelgroep ziet, is het heel erg moeilijk om in je marketingboodschap iemand aan te spreken. Je reputatie blijft klein, omdat je niet gezin wordt als een expert, maar als iemand die alles aanpakt. En vervolgens is het ook moeilijk om een product of dienst te leveren die precies aansluit bij de behoefte van je cliënt.

Kortom, je bereikt veel minder mensen dan als je wel een scherpe doelgroep kiest.

Kleinere doelgroep, meer cliënten.

Het klinkt misschien paradoxaal. Je kiest een kleinere doelgroep, dus minder mensen in jouw markt, maar toch krijg je meer cliënten. Ten eerste val je veel meer op. Een kleine vis in een grote vijver ziet niemand, maar diezelfde vis in een veel kleinere vijver, lijkt ineens heel groot. Je bent veel zichtbaarder.

Ten tweede, spreek je mensen veel directer aan. Stel je voor als ik zeg: "ik geef seminars, wil je komen?", dat spreekt niemand aan. Maar als ik zeg: "ik geef seminars aan ondernemers," dan klinkt dat al interessanter. Maak ik hem compleet: "Ik geef seminars voor ondernemers die het maximale uit zichzelf en hun bedrijf willen halen. Die willen leren hun bedrijf uit te bouwen tot een onderneming die waardevol is voor hun cliënten, hun omgeving en voor hun zelf. Wil je komen?"

En ja, je gaat inderdaad krijgen dat hierdoor sommige mensen zich juist niet meer aangesproken voelen. En dat is prima. Ik hoef op mijn seminars voor ondernemers geen mensen die geen ondernemer zijn. Ik wil hier ook geen deelnemers die hun bedrijf klein willen houden, of die geen waarde willen toevoegen. Ik wil ook geen mensen die juist minder vrije tijd willen en ook minder willen verdienen. Niet alleen zullen zij me tijdens het seminar veel energie kosten, en de voortgang van andere deelnemers remmen, ze zullen ook niet tevreden zijn.

En ze zullen aan anderen doorvertellen dat mijn seminars helemaal niet goed zijn.

De cliënten die precies in jouw doelgroep passen, zullen ook het maximale uit jouw product of dienst halen. Doordat je doelgroep zo klein is, kun je za goed afstemmen op de behoefte van je doelgroep, dat elke cliënt het gevoel heeft dat je het volledig op maat gemaakt hebt voor hem of haar.

En ze zullen veel tevredener zijn. Zo tevreden zelfs, dat ze het willen doorvertellen aan hun vrienden. En aangezien we meestal omgaan met vergelijkbare mensen als we zelf zijn, passen de meeste van hun vrienden ook precies in jouw doelgroep.

Dus... wil jij heel veel mensen die niet reageren op je marketing boodschap en die matig tevreden zijn, of wil jij een paar mensen die dolenthousiast zijn en vervolgens al hun vrienden ook mee nemen, die vervolgens hun vrienden meenemen en die weer hun vrienden meenemen...

Hoe kies je je doelgroep

In mijn seminars leer ik je altijd eerst je visie te ontwikkelen. Eerst moet je weten waarom je jouw werk doet en wat je wilt bereiken ermee. Vervolgens kies je de doelgroep die daar precies bij past. Voor het gemak ga ik er nu even vanuit dat je weet wat je visie, je 'waarom' is.

Demografie

Begin met de demografie. Dit zijn de feiten over je doelgroep. Beantwoord elke vraag hieronder vanuit je visie en probeer zo scherp mogelijk te zijn in je antwoord. Onthoud, het gaat om je ideale cliënt.

• Welke leeftijd hebben jouw ideale cliënten?
• Waar wonen ze?
• Welke opleiding hebben ze afgerond?
• Zijn ze getrouwd, single, samenwonend?
• Mannen of vrouwen?
• Zijn ze in het bezit van vervoer (bijvoorbeeld een auto, omdat je midden in de polder je bedrijf hebt).
• Herkomst (misschien richt je je op het begeleiden van allochtonen)?
• Hebben ze kinderen?

Psychografie

Hiervoor geldt hetzelfde, hoe scherper hoe beter. Bedenk bij bijvoorbeeld interesses, dat als je luxe auto's verkoopt, je cliënten misschien wel autobladen lezen. En als je acupuncturist bent, lezen ze vaak wel de Flow, Happinez en dat soort bladen, maar zijn ze meestal niet heel streng gelovig.

• Welke levensovertuiging hebben je ideale cliënten?
• In welke mate zijn ze milieubewust?
• Wat vinden ze van dierenwelzijn? (ook: vegetariër of fanatiek barbecue-er)
• Welke politieke voorkeur hebben ze?
• Welke bladen lezen ze?
• Welke seksuele voorkeur hebben ze (ik heb een kennis die homoseksuele mannen coacht die nog moeite hebben met hun gevoelens)
• Zijn het outdoor mensen?
• Zijn ze sportief?

Gebruik je doelgroep in je marketing

Als je je lijst gemaakt hebt, weet je ook hoe je je ideale cliënt aanpreekt. Een vegetariër bereik je niet met een foto van een barbecue met een dikke lap vlees erop. Net zomin als je een outdoormens zonder auto bereikt met een tekst als: "Dankzij de vernieuwde airco kun je heerlijk toeren met je Landrover door de woestijn zonder een druppel zweet." Dit soort mensen wil zelf door die woestijn lopen!

Stap 1 is dus om je tekst en beeld aan te passen aan jouw doelgroep, zowel in advertenties, als op je website, en zelfs in je product of dienst. Alles moet zo goed mogelijk aansluiten voor het maximale resultaat.

Vervolgens kun je dit ook gaan gebruiken om gericht te adverteren. Met facebook advertenties kun je al deze zaken aangeven. Je maakt een doelgroep binnen facebook die precies die interesses heeft die jouw ideale cliënt ook heeft. En vervolgens krijgen zij een advertentie voorgeschoteld met ene tekst en beeld erin wat precies aansluit bij hun situatie en hoe zij denken.

Beeld je eens in hoeveel groter jouw impact zal zijn als je op deze manier je (toekomstige) cliënten kunt benaderen?

Hoe ziet jouw ideale cliënt er uit? Wat is typisch voor de mensen die jouw product of dienst afnemen? Vertel het ons hieronder in de reacties.

Door: Bas van Pelt, datum: 14-04-2016