Durf te kiezen voor de juiste klant

Eén van grootste problemen die heel veel ondernemers hebben, is dat ze niet het tarief krijgen of durven te vragen, wat ze eigenlijk willen hebben. Eén van de redenen: ze maken geen keuze in hun cliënten.


Waarom je niet durft te kiezen

Als je begint met ondernemen, is het heel simpel: elke klant die binnenkomt is waardevol, want het is omzet. Sterker nog: iedere klant is geweldig, want het betekent dat jij weer wat langer kunt ondernemen!

En elke klant ís in het begin ook waardevol, maar als je wat verder groeit, wordt dat anders.


Je bedrijf groeit

Terwijl je onderneemt, groei en ontwikkel je jezelf steeds meer. Je wordt beter in bepaalde dingen, komt erachter dat je meer producten of diensten wil leveren, verhoogt de kwaliteit van wat je al levert en gaat op een gegeven moment misschien zelfs een upsell maken.

Als jij dan klanten hebt die alleen maar op je eerste product zijn afgekomen, groeien zij gegarandeerd niet met je mee. Dié klanten zullen nooit de vervolgstap nemen en je alleen maar je oorspronkelijke product of dienst blijven afnemen. Op dat punt heb je 2 soorten klanten: waardevolle en niet waardevolle klanten.

De niet waardevolle klanten kunnen er zelfs voor zorgen dat je helemaal vast komt te staan met je bedrijf.

Toch ben je huiverig om deze klanten opzij te zetten.

Deze klanten zijn er al vanaf het allereerste begin en hebben je allereerste omzet opgeleverd. Absoluut begrijpelijk. Maar juist deze klanten houden je ook tegen. Want voor alles wat jij hebt gecreëerd en in de markt wil zetten, moet jij keihard tijd vrijmaken. Tijd die je normaal gesproken besteed aan juist de klanten die je vervolgproduct/-dienst niet gaan afnemen. De klanten die voor je allereerste product kwamen.

Dus op het moment dat jij minder tijd gaat besteden aan je allereerste klanten, klanten die alleen je basisproduct/-dienst afnemen, ga je in het begin ook omzet verliezen. En dat is een heftig dingetje. Zeker als je bedrijf net lekker draait.


Hoe maak je tijd vrij?

Hoe ga je dan minder tijd besteden aan deze klanten? En hoe bepaal je welke klanten dit zijn?

Begin eens met ‘nee’ zeggen tegen bepaalde klanten. En dan niet tegen je waardevolle klanten die je vervolgproduct/-dienst wél gaan afnemen. Nee, zeker niet die klanten. Die klanten moet je juist houden.

Sterker nog: deze klanten geven je vaak input op basis waarvan jij je vervolgproduct of -dienst weer verder kunt ontwikkelen, meer omzet en vragen oprecht geïnteresseerd naar je ontwikkeling. Je zegt juist ‘nee’ tegen de klanten die je geen input geven en gegarandeerd je vervolgproduct/-dienst niet gaan afnemen.


Pareto principe

Je kan ook een heel simpel principe toepassen: de 20/80 regel. Want:

20% van je klanten levert 80% van je omzet.

Aan de andere kant, 20% van je klanten levert ook 80% van al het gezeur en gedoe.

Als je dan nog een keer gaat kijken naar je hele klantenlijst, daar de top 20% klanten uitfiltert (de klanten die je het meeste omzet opleveren), daar iedereen uithaalt die teveel gedoe oplevert en vervolgens iedereen eruit filtert die te laat betaald, dan houd je een paar klanten over die echt waardevol zijn.

Dat zijn je top 4% klanten. En dat zijn ook je meest waardevolle klanten waar je al je energie, tijd en creativiteit in gaat investeren. Want dit zijn degene die steeds meer van je willen afnemen; dit zijn je ambassadeurs. Dit zijn de mensen die je aanraden aan alle anderen.

Die andere klanten, waar je afscheid van moet nemen? Laat ze gaan, want die mensen zijn toch nooit 100% tevreden over jou. Die gaan dus ook nooit een geweldige referentie voor jou schrijven. Ze kosten dus niet alleen energie, maar leveren je ook minder goede publiciteit op.

En in het ergste geval sturen ze wel mensen naar je door. Wat voor mensen zullen ze dorsturen? Mensen die lijken op hen natuurlijk. Dan krijg je dus nog meer zeurende klanten met veel gedoe. En dat wil je helemaal niet.

Je wilt je topmensen hebben. Nog meer van die top 4% mensen. Want zij gaan je bedrijf groot maken.


Wie zijn jouw beste klanten? Waar herken je ze aan hoeveel heb je er van in je bedrijf? Deel het met ons in de reacties hieronder:

Door: Bas van Pelt, datum: 30-05-2017

Vind je het een leuk artikel? Deel het dan op: